Статья о том, как определить уровень боли клиента и подобрать соответствующее решение. Рассказывается о том, что люди почти всегда будут пытаться решить проблему с минимальными возможными затратами, и как это влияет на продажи. Также описывается, как определить уровень боли клиента и подобрать соответствующее решение, чтобы не потерять клиента и не потратить много времени на него. В конце статьи предлагается список услуг, которые могут помочь в продажах.
# Продажи
Стать успешным продавцом требует определенных навыков и талантов, а не просто желания. Некомпетентные сотрудники могут нанести ущерб бизнесу. Заблуждение о том, что каждый может стать продавцом, может привести к продаже сложных продуктов и услуг дешевыми неопытными необученными сотрудниками. Это мнение не соответствует реальности и может привести к потере клиентов и доходов.
В продажах есть база, которая позволяет достичь успеха: алгоритм продаж, трудовая дисциплина и квалификация сотрудников. Если алгоритм продаж правильный, то результат становится прогнозируемым. Каждое активное действие должно соответствовать пути клиента и влиять на него как надо. Когда алгоритм продаж рабочий, сотрудники видят, что продавать - реально. Для сверки достаточно 1-го сводного отчета и пары планерок в неделю. Обычные сейлы, обученные работать по алгоритму, могут достичь успеха без супер крутых навыков и мотивации.
Статья о том, что учиться продавать и тренироваться новому не всегда нравится, но новый результат почти всегда нравится. Автор предлагает менеджерам задуматься о том, что им обещали при приеме на работу и что они могут продавать, а также рассказывает о своих тренингах по продажам.
Список из 10 действий для отдела продаж, которые помогут работать в кризис. Включает в себя переупаковку офферов, пересмотр норм по квалификации и закрытию сделок, контроль сделок на подписании и оплате, и другие действия.
В кризисные периоды выделяются две категории сейлзов: сильные и слабые. Сильные продавцы умеют адаптироваться к новым условиям, лучше борются за клиента и побеждают в сложных сделках. Середнячки же падают в результатах сильно. В кризис все ломается, и сильные сейлзы лишают их 40-50% плана. Для тех, кому особенно тяжело, нужна помощь руководителя в качестве и большему вниманию к каждому клиенту. В статье описываются два типа середняков: KPI-щики и умно-ленивые, и как с ними работать в кризис.
Имя рекомендует работу над упаковкой вместе с исполнительным директором. В рамках первого этапа были определены этапы воронки продаж, выделены критерии прохождения каждого этапа и перевода сделки на следующий, закреплены обязательные поля в CRM. Также были разработаны скрипты и стандарты продаж для каждого этапа воронки, чек-листы и оценочная карта качества звонков. Предоставляется запись и шаблоны по теме.
В статье описываются ключевые уровни отдела продаж: бизнес-модель, люди, обучение и управление. Автор подчеркивает важность наличия рыночной бизнес-модели, найма сильных специалистов, их обучения и качественного управления. От этих факторов зависит успех отдела продаж и всей компании в целом.
Статья рассказывает о том, как подобрать нужную модель поведения продавца под клиента. Автор разбирает рекомендацию делать follow-up письмо сразу после встречи с кратким резюме и объясняет, как разные типы ЛПР могут на это реагировать. Статья поможет продавцам лучше понимать своих клиентов и подбирать подходящую стратегию продаж.