Обращали внимание, если клиент говорит «да, неплохо бы сделать» — это почти как «сейчас ничего не нужно, давайте позже».
Приводишь аргументы, объясняешь выгоды, рисуешь светлое будущее — а в ответ «да как-то нет настроения», или " это ж столько работать надо, пока не созрели».
Зато время и настроение сразу появляются, когда выбора нет и нужно делать.
❗Сила боли определяет количество усилий, которые готов тратить клиент.Люди почти всегда будут пытаться решить проблему с минимальными возможными затратами.
У вас проблема, если вы продаете только дорогое, сложное и длинное решение, а у конкурентов перед этим есть бесплатные, недорогие и быстрые программы, которые помогают частично, но не закрывают задачу полностью.
‼Показатель квалификации сейлза — определить уровень боли и подобрать соответствующее решение.
Предложишь решение сильно выше бюджета и готовности вкладываться — проект подвиснет.
Дашь слишком мало а-ля «волшебную таблетку» — решат, что поверхностный, недостаточно «эксперт».
Года 3 назад сам активно топил за длинные программы обучения/консалтинга. Поминал нехорошими словами собственников и топов, которые надеются тренингами или скриптами решить все проблемы в отделе продаж.
И в это же время активно играл в сквош с накопленными травмами😁.
Сначала я игнорировал, потом купил спец обувь, наколенники и повязки.
Следующий этап — краткие сеансы у кинезиолога, которые временно помогали. Поддерживающие упражнения дома 5-10 минут почти не делал.
Когда и это перестало помогать, попробовал другие «волшебные таблетки» — иглоукалывание и карбокситерапию.
Только недавно «сдался», и уже 3 месяца как системно занимаюсь ЛФК как с тренером, так и дома, 7-8 часов в неделю.
Поэтому если Вам нужно что-то одно:
— консультация что и как делать
— нанять крутых сейлзов или РОПа
— написать классные скрипты
— провести супер-тренинг по продажам
— разработать систему мотивации!
— правильно настроить CRM
И вы считаете, что этого достаточно - welcome!
А спустя 1-2 года мы обязательно поработаем в длинной программе с внедрением до результата , если/когда вы поймете, что отдельных кусков вам недостаточно и нужен комплекс 😉
#sales #бизнес #управление #salesmanagement
