Список действий для отдела продаж, который работает в любые кризисы.
1. Выделить наиболее платежеспособные сегменты целевой аудитории
2. Переупаковать офферы. Пока все падают в цене, найти возможность давать больше ценности за счет производственных мощностей, которые освободились сейчас или освободятся в обозримом будущем из-за падения спроса.
3. Пересмотреть нормы по квалификации и закрытию сделок. Время четче определять перспективные сделки и идти в глубину - чтобы расшевелить и дожать клиента точно понадобится больше активных действий.
4. Руководителю взять ответственность за продажи на себя, включиться в ежедневную рутину с продавцами, если до сих пор не делал. Планерки, разборы звонков, помощь в дожиме, совместные встречи.
Даже если они продавцы опытные, ни в коем случае не говорить, "Вы опытные - старайтесь, придумывайте, учитывайте текущую ситуацию"
5. Разработать новую аргументацию, переписать стандарты и скрипты.
Обязательно потренировать реальные диалоги руководителю с продавцами. "Говори вот так" всегда работало плохо, а сейчас не работает вообще.
6. Обкатывать и корректировать скрипты и способы дожима ежедневно до ощутимых результатов, а лучше всего - пока ситуация не стабилизируется.
Выживут и станут сильнее, кто сделает свои продажи конкурентным преимуществом.
7. Плотный контроль сделок на подписании и оплате.
Клиенты падки к демпингу, конкуренты будут рвать подметки из под ног. Как раз тот случай, когда на оплату могут отдать ваш счет, а без звонка бухгалтеру оплатят не ваш.
8. Больше конкретики, спросите что нужно и сейлзы сами скажут.
Наконец-то исправить форму договору в 1С, наконец-то сделать оформление КП быстрым и приятным. Все что быстро, недорого и откладывалось годами - взять и сделать.
9. Меньше расплывчатых фраз и пустых обещаний, лозунгов и философии. Сократите "длинные мотивационные собрания", которые всех бесят. Обещайте меньше, а что пообещали - делайте всё.
10. Поддерживать и вдохновлять сейлзов каждое утро на планерке в отдела продаж - это минимум. Быть с ними на передовой в отделе и отмечать каждую микро-победу - норма жизни.
11. Избавиться от лишних отчетов и KPI. Показатели, с которыми не работаете каждый день/неделю, т.е. на основе их не корректируете ежедневную работу сейлза - убрать.
12. При этом обеспечить 100% выполнение ключевых KPI, но без закручивания гаек.
13. Самое время сделать отдел продаж главным в компании на деле, а не на словах.
Убрать весь второстепенный функционал, что исторически висел на продажниках: корректировка договоров за юристов, акты сверок для бухгалтерии, отправка и погрузка на складе, итд итп.
Если кто из смежных отделов не согласен, предложите им взять себе небольшой план продаж в это тяжелое время..
14. Разобраться с "демотиваторами" в команде. Пораженческим настроениям, апатии, неготовности меняться и бездействию в отделе не место. Если беседы с глазу на глаз, разбор успешных кейсов коллег не помогают - время решительных мер. Изоляция от клиентов, изоляция от команды, перевод на роли оформителя/помощника/сопровождение сделок, увольнение - по ситуации.
На канале https://t.me/kravchukpro еще больше материалов по продажам и управлению продажами.
Подписывайтесь!
