В кризис обостряется конкуренция за редких клиентов с деньгами.
Это лучшее время, чтобы понять правду о своем подходе к продажам.
В предыдущие кризисные периоды выделил две категории сейлзов.
💪 Сильные - теряют в результатах, но немного, в пределах падения всего рынка, а то и меньше. Если рынок падает на 20%, то у них вполне может быть -10%.
Такие продавцы умеют адаптироваться к новым условиям, лучше борются за клиента, чаще побеждают в сложных сделках.
🆘 Середнячки - падают в результатах сильно.
В нормальные времена, когда всем хватало клиентов, у них часто неплохие результаты - 80-90% от плана продаж.
❗В кризис все ломается, и сильные сейлзы лишают их 40-50% плана.
Две типа середняков, кому особенно тяжело:
1⃣ KPI-щики.
Это ребята, берущие объемом действий.
Методом проб и ошибок они нашли свой способ, который неплохо работает в тучные времена.
Активно прочесывают рынок, всем клиентов уделяют одинаковое количество времени.
Сложных проигрывают, простые и средние сделки забирают.
❗Когда конкуренция на всех клиентах становится сильной, не умеют адаптироваться, самостоятельно изменить подход.
Старый добрый способ, который кормил годами, дает сбой.
Таким ребятам нужна помощь руководителя в качестве и большему вниманию к каждому клиенту:
- добиться больше касаний с меньшим количеством клиентов
- послушать звонки, вместе съездить на встречи, найти ошибки
- скорректировать скрипты и аргументацию
- потренировать в формате "клиент-менеджер" основные ошибки
2⃣ "Умно-ленивые".
- Не любят много работать.
- Любят выполнять планы несколькими крупными сделками.
- Часто строят невероятные схемы и стратегии, которые потом и проворачивают.
- Постоянно не выполняют KPI по активным действиям, но в тучные времена неплохо наживают, и у руководителей рука не поднимается прирезать курицу, которые хоть как да несется.
- Не любят бороться за клиента, если не получается продать дорого, т.к. это много работы с небольшой отдачей.
- Не умеют дожимать клиента в силовой борьбе, потому что никогда так не делали.
Таким ребятам нужна помощь руководителя в количестве действий и дожиме:
- объяснить, что на трёх клиентах теперь не выедешь.
- обеспечить плотный контроль в течение дня на первых порах ,чтобы выполняли KPI.
- Помогать дожимать его клиентов и/или обеспечить дожим каждого клиента его руками
Парадоксально, но факт - порой один менеджер сочетает в себе признаки обоих слабых типов.
🔥Чтобы справиться в кризис, нужно определить и избавиться от описанных крайностей.
На канале https://t.me/kravchukpro еще больше материалов по продажам и управлению продажами.
Подписывайтесь!
