Имя, по итогам встречи рекомендовал бы такой подход.
Первая часть - работа над упаковкой вместе с исполнительным директором.
Формат:
🔸1 час скайп
🔸Оценка разработанных инструментов (скрипты, чек-листы, итд) и рекомендации для улучшения
🔸Мозговой штурм и генерация идей по следующим шагам и инструментам
🔸Формулируем домашнее задание и как внедряем
🔸Предоставляю запись и даю шаблоны по теме
Результат первого этапа:
1. Алгоритм продаж
✅ определены и описаны этапы воронки продаж
✅выделены критерии прохождения каждого этапа и перевода сделки на следующий
✅закреплены обязательные поля в CRM
✅лишние и неиспользуемые поля в CRM удалены
2. Скрипты+стандарты продаж для каждого этапа воронки, чек-листы+оценочная карта качества звонков
✅Скрипты содержат точные наиболее рабочие формулировки, возможны несколько вариантов одного и того же блока
✅Стандарты содержат более общие описания ключевых элементов скриптов, чтобы менеджер не был загнан в жесткие рамки скрипта, а имел необходимую вариативность и "живой" разговор с клиентом
✅Чек-лист и оценочная карта звонков позволяют менеджеру и руководителю оценивать качество своих разговоров и работать над улучшением отдельных элементов.
3. Таблица "характеристика-преимущество-выгода" и банк возражений
✅Скрипт будет определять "аватары" клиентов, где у каждого аватара свои мотивы покупки
✅Таблица ХПВ позволит менеджерам эффективно приводить аргументы и доносить нужные выгоды именно под аватар
✅ Банк возражений будет содержать ключевые возражения на каждом этапе и варианты обработок.
Одно и тоже возражение "нам ничего не нужно" во время первого звонка или после отправки персонализированного КП обрабатывается по-разному.
4. KPI, отчетность, планерки, обучение.
✅KPI и отчетность будут определены именно под Вас с учетом технических возможностей, а также доступного времени на контроль и корректировку.
✅ Цель: собирать только те показатели, над которыми будем работать и на основе которых будем управлять.
✅Регламенты планерок и самостоятельных тренировок по тем же принципам
✅По желанию под каждый инструмент или выборочно может быть записано видео, разъясняющее как правильно и почему именно так пользоваться инструментом.
Примеры видео:
Про перехват инициативы
https://www.loom.com/share/83c7685524674d908199407a21246cfa
Как эффективно продавать и удерживать хороший контакт с клиентом
https://www.loom.com/share/3c7a89ce20734ab5a601da3ed245fff7
Кстати, моя личная самая большая ошибка до сих пор, которую я допустил и сегодня🙂 - разогнался в эмоции и договаривал, перебивал.
Вторая часть - внедрение.
✅ Работа с командой над разбором конкретных звонков, их личных возражений, блоков, опасений, и возникающих проблем
✅Работа с KPI и показателями воронки
✅ Определение "узких" мест и лишних процессов
✅ Создание видео-уроков по итогам каждой тренировки для создания системы обучения и адаптации новых сотрудников.
✅ Возможны прослушивание и разборы звонков с записью на видео без команды, как эталонные примеры для руководителя и менеджеров.
Условия:
✅10 встреч в скайп - длительностью 1 час каждая
✅Периодичность встреч определяем совместно, максимальная разбежка с моей стороны в связи с загрузкой - не более 24 часов.
