На стадии экспресс-аудита отдела продаж крупными мазками смотрю на эти уровни
0⃣Бизнес-модель.
Должна быть хотя бы рыночной. Это мастхэв. Нет конкурентной бизнес-модели - нет бизнеса.
Иначе все скатывается в продажу снега эскимосам.
1⃣Люди.
Сильные игроки могут полностью закрыть проблемы нижних уровней.
И наоборот, слабые игроки способны запороть всё.
Ключевая компетенция собственника - нанять людей сильнее себя в их специализации, создать им необходимые условия и не мешать работать.
2⃣Обучение продажам.
Сильных подходящих по профилю людей достаточно качественно обучить продавать ваши продукты/услуги - и они дадут результат.
Регулярное обучение даст стабильный результат.
3⃣Управление.
Позволяет получать крепкие результаты с командой из обычных сотрудников. А это 80%+ всех компаний.
❗Если бизнес-модель не рассчитана на дорогих и самодостаточных сейзлов-звёзд, то именно качественное управление дает результат.
✅Сильный руководитель вникает в ежедневную рутину, разбирает полеты, помогает дожимать сделки и таким образом внедряет обучение в практику.
Встречал в своей практике отделы продаж с клиентской базой в аутлуке, отчетностью в экселе - и продавали они как боги, благодаря сильному руководителю.
4⃣CRM
Позволяет увеличить отдачу от управления, но не заменяет его.
Дыры в бизнес-процессах, быстрый и более глубокий сбор аналитики, очевидность "узких мест" - все это видно в CRM и помогает влиять на продажи, качественнее и точнее определять и устранять слабые места системы продаж с меньшей затратой ресурсов.
В результате аудита появляется план с конкретным перечнем действий по уровням.
Если есть проблема вверху, не берусь за проект, чтобы решать изменениями только внизу, и отговариваю от такого подхода клиента.
Как Вам такая модель?
Подписывайтесь на телеграмм-канал https://t.me/kravchukpro
чтобы не пропустить еще больше материалов по продажам и управлению продажами.
