Квалификация продавца заключается в умении подобрать нужную модель поведения под клиента.
❓У Вас бывает, что когда читаете дельный материал по продажам, и есть ощущение не полного его принятия, когда в голове всплывают ситуации, где это не сработает?
Не торопитесь ставить крест на рекомендации - жизненные ситуации многообразны, а в материале описывается один из частных случаев.
Вполне дельная рекомендация может сработать с противоположными эффектами в разных ситуациях.
✅ Разберем рекомендацию делать follow-up письмо сразу после встречи с кратким резюме:
1. Видение ситуации клиента
2. О чем договорились
3. Его шаги, в какие сроки
4. Мои шаги, в какие сроки
5. Следующий шаг
Представим как отреагируют разные типы ЛПР.
1️⃣ Тип "Биг Босс", он же уверенный неэмоциональный - такой шаг оценит положительно.
Для него важны прозрачность, открытость, контроль над ситуацией. Резюме закрывает эти моменты, а если подчеркнуть уважение к статусу, особенно.
2️⃣ Тип "Экспрессивный", он же уверенный эмоциональный - оценит отрицательно.
Для него важны скорость в мыслях и действиях, эмоции, новинки. Резюме покажется бюрократичным (и так же все понятно) и лишней тратой времени (лучше бы вместо повторения уже что-нибудь сделал реальное).
3️⃣ Тип "Дружелюбный", он же неуверенный, эмоциональный - также оценит негативно.
Для важны доверие, поддержка, близкий эмоциональный контакт. Резюме может восприняться как формализм-официальщина, где нет места человеческим отношениям, и давление.
❗А вот Follow-up в виде телефонного звонка с той же сутью в неформальном дружеском разговоре зашел бы хорошо.
4️⃣ Тип "Аналитик", он же неуверенный, неэмоциональный - оценит положительно.
Из всех типов у него самый высокий порог принятия решения и желание действовать только на основе фактов. Резюме добавляет конкретики, большое количество дополнительных материалов (графики, сравнения, описания) помог снять страх ошибки.
Сохраняйте пост, чтобы готовиться к переговорам и обучать своих менеджеров!
Больше материалов по продажам и управлению продажами в моем телеграмм-каналеhttps://t.me/kravchukproПодписывайтесь!
